Irtishspb.ru

Строительство и Ремонт
6 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Кирпич менеджер по продажам

Повышение продаж стройматериалов

Способы увеличения продаж

Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов.


Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.

Истории таксиста 101 (продолжение)

В комментариях просили рассказать — отдадут или нет.

В среду никто не перезвонил. Позвонил сегодня сам. Диалог:
— Здравствуйте! Вы в выходные немного на такси покатались, помните?
— Да. А что? Вы хотите свой полтинник забрать?
— Думаю он мне был бы нелишним, тем более, что вы сами обещали.
— Ну. У меня сейчас есть 20 гривен. Мне там ещё немного должны. Короче через пару часов подъезжайте.
— Думаю, что ехать через пол-города за полтинником у меня не возникнет желания. Лучше я вам дам номер карты, а вы переведете на неё деньги.
— тогда, если можно, пожождите ещё пару дней. Позвоните в субботу.
— Я вам больше звонить не буду. Номер у вас есть. Будет желание и возможность рассчитаться — наберёте меня, а там определимся.
— Ээээ. Ммммм. Ну хорошо, сами наберёте меня. (отбой).

Где работают менеджеры по продажам

Практически в любой отрасли и в каждой компании есть люди, которые отвечают за продажи. Вот наиболее актуальные ниши на сегодня:

  • недвижимость;
  • автомобили;
  • торговое и промышленное оборудование;
  • продукты питания;
  • мебель для дома и офиса;
  • ремонтные услуги;
  • услуги СТО;
  • туризм;
  • отдых и спорт: торговые центры, спортзалы, оборудование и т. д.;
  • медицинские и косметологические услуги;
  • курсы и другие обучающие продукты;
  • бытовая техника;
  • бытовая химия;
  • сайты и программное обеспечение;
  • рекламные и маркетинговые услуги.
Читайте так же:
Современная печь для обжига кирпича

Возникает вопрос: можно ли назвать продавца в продуктовом магазине менеджером по продажам? Думаю, это зависит от подхода к продажам конкретно в данной торговой точке или сети.

Если продавец может проконсультировать вас, помочь с выбором, ответить на вопросы, то его можно считать менеджером по продажам. Если же в его обязанности входит только взять у вас деньги и отсчитать сдачу, то это кассир, а не менеджер, т. к. он не влияет на уровень сбыта.

Давайте разберемся с обязанностями и требованиями работодателей подробнее.

График и формат работы менеджера по продажам

Менеджеры по продажам в течение рабочего дня много общаются с клиентами по телефону, заполняют документацию, составляют графики и отчёты. Иногда встречаются с клиентами лично и презентуют им продукцию компании. Всё это можно делать в разных форматах работы: офисной, удалённой или на фрилансе.

Офисная работа. В офисе у менеджера по продажам есть график работы — 5-дневный или посменный. Рабочий день обычно 8-часовой. Менеджер ищет новых клиентов и общается с уже существующими, заключает сделки, подготавливает документы, участвует в совещаниях. Часто менеджер работает в CRM-системе, к которой подключена телефония в офисе, и все звонки менеджера фиксируются в системе. Работа в офисе в некоторых направлениях бизнеса — единственный возможный вариант.

Менеджеры по продаже недвижимости обычно работают в офисе, который может находиться рядом со строящимся домом. Клиенты приезжают в офис, чтобы посмотреть подборки квартир, пообщаться с менеджером лично, вживую посмотреть планировку квартиры и заключить договор

Удалённая работа . Для онлайн-проектов обычно ищут менеджеров, готовых на удалённую работу. Сотрудник числится в штате, с ним заключают трудовой договор или договор ГПХ, есть рабочее расписание. Часто компания сама оплачивает работнику на удалёнке мобильную связь, интернет, устанавливает на компьютер или ноутбук необходимые программы. Сотрудник работает по гибкому графику, но должен быть на связи в течение рабочего дня. Если между компанией и сотрудником тысячи километров, придётся подстраиваться под часовые пояса работодателя и клиентов.

Читайте так же:
Вторичное применение битого кирпича

Фриланс . Фриланс отличается от офисной и удалённой работы тем, что вы не будете числиться в штате компании. У даже может не быть начальников, рабочих графиков и расписания. Также нет оклада и премии. Работа менеджера по продажам на фрилансе оплачивается сдельно — специалист получает только процент с продаж. Фрилансер работает попроектно: находит проект, обсуждает объём работ и оплату с клиентом. Искать клиентов на фрилансе нужно самостоятельно на сайтах по поиску работу, во фрилансерских группах во вконтакте и в тематических телеграм-каналах. Бывают разные варианты в зависимости от объёмов работы . Можно подрабатывать в продажах несколько часов или работать полный рабочий день.

Психологический портрет менеджера по продажам

Как и в любой специальности, от продавца требуются не только какие-то технические навыки, но и особые личностные качества.

  • Общительность. Человеку, умеющему выстраивать коммуникации, однозначно проще большую часть рабочего времени общаться с разными людьми.
  • Стрессоустойчивость. Не все клиенты воспринимают продавца как партнера, который хочет им помочь. Обвинения в мошенничестве, пренебрежение, агрессия, хамство — это только небольшой перечень проблем, с которыми сталкивается менеджер. Нужно уметь сохранять не только внешнее, но и внутреннее спокойствие, иначе можно быстро устать от профессии.
  • Творческий подход. Обычно менеджер работает по скриптам и алгоритмам, его эффективность оценивают по чек-листам, а управлять процессами помогает CRM-система. Но в сложных и неоднозначных ситуациях приходится полагаться на интуицию, на способность мыслить неординарно и проявлять творческий подход к решению задачи.
  • Стремление развиваться. Менеджер должен не бояться вызовов и оригинальных задач. Важно изучать не одну технологию продаж, а тестировать разные подходы, искать способы продавать лучше и больше.
  • Умение найти подход. Задача менеджера по продажам — добиться расположения клиента. Зачастую одних только скриптов и банальных вопросов для этого недостаточно.

Важное качество менеджера по продажам — это умение нравиться, вызывать приятные эмоции. С таким продавцом и товар кажется лучше.

Остальные компетенции зависят от специфики бизнеса. В холодных продажах нужны настойчивость и стрессоустойчивость, умение преодолевать возражения, способность стойко переносить отказы и неудачи. В работе с постоянными клиентами в первую очередь потребуются умение устанавливать эмоциональный контакт, эмпатия и клиентоориентированность.

Читайте так же:
Почему кирпичи не соскальзывают вниз

Надежда Шипилова, руководитель методического отдела онлайн-системы оценки персонала Proaction

3 типа менеджера по продажам

Прежде чем мы ответим на вопрос, как найти хорошего менеджера по продажам в короткие сроки и где их искать, отметим, что на этот процесс влияют несколько факторов, которые важно учитывать: тип и модели продаж, уровень ЛПР в компании клиента, качество и стоимость продукта, цикл сделки, миссия вашей организации.

Чаще всего необходимость найти нового сотрудника возникает в случае увольнения прежнего работника или в ситуации увеличения штата с целью развития продаж. Тогда руководство решает принять, к примеру, еще 2-3 менеджеров, но более активных и заинтересованных, чем те, которые уже давно работают в компании.

Новичку, только что пришедшему в отдел продаж, обычно предлагаются примерно следующие условия для работы:

  • «Вот продукт, или услуга, которые мы продаем. Более детальную информацию можно изучить на сайте компании. Если возникнут вопросы – ответим».
  • «У нас уже есть клиентская база, с которой мы работаем, но тебе предстоит наработать свою, самостоятельно находя абсолютно новых покупателей. В случае удачной сделки они становятся твоими, которым можешь продавать и дальше, получая свой процент».
  • «Задача: продавать все и как можно больше».
  • «Предоставляем корпоративный номер и телефон для связи, компьютер и «2Гис». (Озвучиваются оклад и процент от совершенных сделок.) Рады видеть тебя в нашем коллективе и желаем успеха!»

Аналогичный подход – самый частый способ организации деятельности отдела продаж. Но есть и другой, наиболее продуктивный, принцип работы – конвейерный.

Концепция конвейера в продажах подразумевает:

  • есть «разведчик», который занимается только поиском потенциальных клиентов;
  • далее работает «охотник», он только продает, совершая однократные и повторные сделки;
  • последующим общением с покупателями занимается «фермер».
Читайте так же:
Кирпич цвета мокрый асфальт

Оптимальное количество, способы поиска и привлечения, система материальной мотивации специалистов каждого звена сильно различаются.

Подобное распределение функций эффективнее, нежели ситуация, когда на менеджера возлагаются обязанности по продажам всем клиентам любых продуктов компании.

Чтобы вам как можно проще найти подходящего менеджера по продажам и в короткие сроки, важно определиться с ключевым запросом компании в данный момент:

  • если требуется расширение клиентской базы, нужен думающий «разведчик» для усиленного поиска возможных покупателей;
  • для увеличения продаж потенциальным клиентам требуется убедительно продающий «охотник»;
  • чуткий и ответственный «фермер» обеспечит качественное обслуживание и будет поддерживать существующую покупательскую базу в активном состоянии и развивать ее.

Основные правила KPI

  • Прежде всего нужно разобраться, какие действия продавца приближают сделку к успешному завершению. Эти действия и надо поставить в KPI.
  • В качестве показателей по KPI могут выступать количество звонков, коммерческих предложений, встреч, отзывов о компании и услугах, уровень конверсии.
  • Показателей не должно быть больше пяти. Иначе продавцу будет тяжело уследить за всем, произойдёт расфокусировка внимания. Тогда ни менеджер, ни компания не достигнут нужного результата.
  • Чем приоритетнее задача, тем выше должен быть бонус за связанный с ней показатель. Например, если компания платит самый большой бонус за конверсию, то менеджер стремится закрывать сделки как можно быстрее.

Также рекомендуем посмотреть видео, чтобы узнать больше о материальной и нематериальной мотивации менеджеров по продажам.

ЧТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ?

В учебных заведениях есть специальность – менеджер. Однако там обучают стандартным знаниям. Все большее распространение получают онлайн-школы. Они специализируются на разных направлениях менеджмента и дают практические навыки, необходимые для работы.

По окончании обучения кандидат на должность менеджера по продажам должен:

  • Уметь работать с клиентскими возражениями и доводить до конца даже сложные продажи;
  • Применять техники продаж для работы с разными типами клиентов;
  • Постоянно развивать навыки для роста в эффективного менеджера;
  • Устанавливать контакт с клиентом и выявлять его потребности;
  • Понимать, что лежит в основе отказа лица и как с этим работать;
  • Уметь грамотно выстраивать диалог с потенциальным покупателем по телефону или при личной встрече;
  • Не вызывать раздражение у клиента множеством вопросов;
  • Уметь эффективно презентовать продукт или услугу;
  • Правильно подавать аргументы, чтобы презентация была убедительной;
  • Урегулировать острые ситуации и споры.
Читайте так же:
Kamrock античный кирпич 32440

Есть программы, которые созданы специально для новичков, они помогут разобраться в сфере менеджмента с нуля. Самое важное – найти подходящий курс, а дальше лекторы покажут вам, что продажи – это не так сложно. Главное, менеджер должен разговаривать с клиентом на понятном ему языке. Поэтому нужно освоить рабочие техники и научиться персонализировано ими пользоваться.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector